Negociar no es engañar

David Díaz.

Negociar, es tan sencillo como conversar para llegar a un acuerdo donde las partes envueltas se beneficien, o por lo menos esa es la idea, muchos solo queremos que nuestra parte se beneficie y que el otro se las arregle como pueda, esta actitud solo crea beneficios a corto plazo y una difamación que tiene como consecuencia final el descarte de muchas mesas de negociación potenciales. Entonces ¿cómo cambiamos el chip de “me lo tengo que ganar todo”? esto lo logramos entendiendo que la idea no es ganar a corto plazo o engañar a la contraparte, sino más bien, crear relaciones sanas y duraderas que permitan el desarrollo de todos los elementos envueltos, cuando dejamos que la avaricia nos controle, los instintos más oscuros resaltan y los escrúpulos se van de viaje acompañados de la conciencia.

Escucha a tu contraparte. Esto es esencial para negociar, es tan sencillo y subestimado que olvidamos su importancia, pero esta es la base de lograr un acuerdo, no ir predispuesto con la asunción de que mi agenda está por encima del otro, cuando escuchamos descubrimos como podemos satisfacer de manera efectiva las expectativas del tratante y si escuchas con atención encontraras nuevas oportunidades de negocio.

Tu cliente o comprador no es tu enemigo. La persona es inocente hasta que se demuestre lo contrario esta es una figura básica en cualquier ordenamiento jurídico moderno; la presunción de la inocencia, por lo tanto, no consideres que tu tratante busca timarte más bien siéntate en la mesa con la idea de colaborar para lograr lo que ya escuchaste que se desea, quienes negocien y desean perdurar deben de crear un equipo, no figuras antagónicas que buscan su beneficio propio sin preocupación por el prójimo.

Ten claro con que puedes ser flexible y con que tienes que ser rígido. Ten claro el margen de negociación que tienes, conoce tus limites, dependiendo de la cultura de la persona con quien negocies te convendrá entrar con una demanda exagerada que deberás ir reduciendo o con un margen por encima de tu margen deseado, otros, quieren saber que es justamente lo que deseas, por eso es importante conocer el perfil de con quien tratas. Si hay elementos de tu oferta que pueden tener un recorte en el margen de ganancia que no mataría tu operación, se flexible, pero ten conciencia de que tan flexible puedes ser.

Busca que tu objetivo sea crear una relación a largo plazo. Juega limpio, se sincero, no tengas cartas debajo de la manga con costos sorpresa, o productos o servicios que sabes que no van a cumplir su premisa, la mejor estrategia de negociación es en la que ambas partes ganan, eso garantiza la permanencia de tu negocio en el tiempo.


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