Los clientes al final del día, sin importar cuanto intente el vendedor influenciar,  tomarán la decisión final, de comprar, entonces en vez de apuntar al sales pitch yo creo vehementemente en descifrar cuáles son las razones por las cuales el cliente compra y aunque esto depende de la naturaleza del producto o servicio, al final de cuentas el cliente es motivado por dos razones intrínsecas: porque desea un beneficio adicional o porque tiene miedo a carecer de algo, en otras palabras el cliente o tiene miedo o busca placer.

El cliente no tiene ninguna razón por la cual comprar en una tienda en específico (a menos que se haya hecho un trabajo de fidelización que de verdad de beneficios extra), el cliente moderno compra por conveniencia, si usted va a satisfacer la expectativa del beneficio que dibuja en su mente, entonces usted será la opción indicada.

Sin embargo más que por beneficio la gente se inclina más a comprar por el miedo de no perder o de carecer de algo, por eso el gimnasio te pone la inscripción gratis por tiempo limitado que estás desaprovechando (tiempo limitado que se recicla bi-mensual) y la voz en tu cabeza te dice que lo pienses, te ahorras la inscripción y cuidarás tu salud,  aquel vehículo gano el “safest car of theyearaward” que protegerá a tu esposa de camino al súper. En un ritmo de vida tan agitado, la gente busca, tranquilidad, sosiego, estabilidad, armonía, el zen, bueno usted entiende lo que quiero decir.

La empresa que logra ganar el cliente es la que se sensibiliza y lograr hacer una conexión con lo que muy dentro de sí teme el cliente y lo lleva a comprar un plan funerario a los 40. Siéntese, piense y analice a que le teme su cliente, que es lo que él no quiere que le haga falta y muy pronto encontrará la forma de persuadir de una forma tan sutil que podría llegar a ser hasta cierto punto maquiavélica.