La psicología y las ventas

Barry Schwartz, profesor de psicología en Swarthmore College y escritor del libro “The Paradoxof Choice: Why More is Less”, explica sobre el tema de ventas, que cuando tenemos muchas opciones, nuestra expectativa es mayor y es por esta razón por la que las personas esperamos que entre tantas oportunidades encontremos, la que se adecúa perfectamente a lo que queremos.
Sin embargo, entre más opciones vemos, el porcentaje de insatisfacción es más alto también, ya que se requiere de un esfuerzo mayor al elegir entre múltiples alternativas para tomar una decisión.
Es interesante entender que todos nosotros somos víctimas de nuestro propio cerebro, el cual no es tan racional como pensamos, por lo tanto, esos errores en el procesamiento de la información son usados por los profesionales de marketing con una efectividad asombrosa para las ventas.
Tal es así, que crearnos la expectativa de encontrar esa opción perfecta que anhelamos se convierte en una fantasía, mientras que si no tuviéramos tantas alternativas, no tendríamos estándares tan altos, ni decepciones tan grandes.
Es lamentable pero, en la psicología de venta, todos los largos períodos de estafas y engaños que lleva nuestra sociedad a nuestras espaldas, repercute negativamente en los profesionales de negocios. Por lo cual, hoy día debemos entender, que en vez de vender resulta más factible dedicarnos a saciar una necesidad de ayuda al cliente.
Pero estoy convencida de que no hemos dedicado tiempo a pensar en el enorme potencial que tiene la mente humana a la hora de influir en las decisiones de los demás.
De lo que resulta que la psicología de venta sea uno de los aspectos más interesantes de estudio, puesto que requiere de paciencia, táctica, estrategia y en un mayor porcentaje: ¡empatía!
Tengamos presente que si bien es verdad que al final es tu cliente el que busca un determinado servicio en ti, eres tú como producto el que debe adaptarse a las necesidades de tu cliente. Porque si tu producto no satisface ninguna necesidad ni aporta ningún beneficio, no será comprado. Por lo cual, a la hora de vender debemos convertirnos en un material moldeable que captará las emociones del cliente para adecuarse lo máximo a él.

Es complicado encontrar algún tipo de venta (legítima y justa) que no nos haga evolucionar como persona en áreas tan cruciales como las habilidades sociales y la inteligencia emocional o comercial; ya que la venta ética nos hace salir de nuestra zona cómoda y desarrollar la mejor versión de nosotros mismos.
Las estrategias de ventas serán efectivas, en la medida en que se basen en dos grandes ejes elementales: La relación de confianza con el cliente, y La relación de confianza en tu producto. Cuando fortalecemos estos dos ejes, ponemos a nuestra mente inconsciente a trabajar para nosotros e implementar algunas de las técnicas de neuromárketing más poderosas sin ni siquiera darnos cuenta.

El objetivo no es solo vender sino lograr que el cliente adquiera el producto o servicio convencido de que le proporciona un beneficio, encantado de la atención recibida y feliz con su experiencia de compra.