Hoy, más que nunca, mantener a flote un negocio es sumamente difícil, debido a los desafíos de la apertura comercial con su secuela de complejidades y la actual crisis mundial.

Sin embargo, se debe contar con una actitud optimista como la que tuvo el joven Atreyu  con su caballo Ántrax, quien simbolizaba el pesimismo cuando ambos caminaban por el Pantano de la Pesadumbre, en la novela del escritor alemán  Michael Ende  titulada “La Historia sin Fin” publicada  en 1979. Está la mejor imagen del optimismo frente al pesimismo.

Dentro de este contexto, se sugiere algunas claves para ser ganador en la competencia global, como son:

1. Concentrarse en la ventaja competitiva;

2. Buscar una ventaja competitiva Extrema;

3. Evadir ataques directos;

4. Aprovechar el potencial de su gente y

5. Jugar en la zona de precaución.

1. Concentrarse en la ventaja competitiva.  En algún momento de la vida de las empresas han tenido una determinada ventaja competitiva sólida, que pudo haber sido en la etapa inicial o en su desarrollo, pero por causa  de la entrada de nuevos competidores, la misma se desvaneció.

¿Qué hacer? Cuando la empresa cuenta con una ventaja competitiva no se permite a los ejecutivos “dormirse  en sus laureles”, recuerde que “camarón que se duerme se lo lleva la corriente”. En ese momento es cuando más se debe de esforzarse en incrementar la brecha de desempeño para alejarse de sus competidores, nunca sentirse satisfechos y pensar más en el futuro. Para esto las empresas deben de identificar, cuantificar sus actuales ventajas competitivas y si por lo menos la saben empíricamente las deben de explotar al máximo y deshacerse de aquellas actividades que aportan poco o casi nada al desempeño de la empresa.

2. Buscar una ventaja competitiva extrema

No basta con contar con ventaja competitiva, se requiere algo más.

¿Qué?  Tener  ventaja competitiva extrema, que constituye el remate, con la cual le permitirá a la empresa situarse fuera del alcance de sus competidores, que disponen de una determinada ventaja competitiva tradicional.

Es probable que estos últimos se quejen, porque a ellos es imposible igualarse a las empresas con ventajas competitivas extremas. Esta ventaja competitiva extrema puede encontrarse en la estrecha relación con su cliente, que la empresa disponga de ciertas capacidades, por ejemplo, un rápido desarrollo de un producto, tener un conocimiento mayor de las necesidades de sus clientes que otros no poseen o que no pueden copiar.

3. Evadir ataques directos. Confrontar directamente a nuestra competencia no es la mejor opción, por  algunas razones, como son: 

a) No siempre se dispone de toda la información que se necesitaría.

b) No sabemos la reacción de la competencia.  

c) Se ha demostrado que para garantizar mínimamente el éxito en una confrontación, nuestra fuerza debe ser varias veces mayor a nuestro oponente. 

No solo se debe de disponer de la fuerza capaz de vencer, sino hacer uso de fuerza inherente a un ataque indirecto, es decir,  tener astucia para enfrentarlo.

4.   Aproveche el potencial de su gente.  Se requiere también tener “agallas”, que se puede encontrar si se logra desarrollar el talento y la capacidad de los empleados de la empresa. Lograr que ellos anhelen la victoria de la empresa como una victoria personal y que se sientan comprometidos con ella, son los primeros pasos para ganarle el juego a la competencia.

Los empleados deben enfocarse hacia la estrategia, la acción y sobre todo ser innovadores para lograr una ventaja competitiva extrema, jamás  conformarse con el “statu quo”. Con las evaluaciones periódicas de desempeño se pueden descubrir potencialidades ocultas que los empleados cuentan y  se pueden encontrar ideas gratis. Basta recordar el caso del dentífrico famoso, que con la idea de una simple empleada la compañía logró aumentar espectacularmente las ventas.

5. Jugar en la zona de precaución. La zona de precaución es esa estrecha franja del mercado que se encuentra entre el área que la sociedad aconseja que se pueda jugar y aquella en donde claramente no se aconseja jugar. Esa área es rica en posibilidades y oportunidades.

Pero no mucha gente se atreve a arriesgarse en  hacer negocios en esa área. Solo  los jugadores duros son capaces de hacerlo.

Para jugar en la zona de precaución se requiere, primero, conocer dónde estamos ubicados. Una buena herramienta es utilizar la Matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Esto nos permitirá diseñar un Plan de Acción que nos ayudará a conocer el terreno.

También a maximizar o minimizar nuestros esfuerzos para aprovechar las ventajas de la referida zona.

La idea es tratar de obtener el mayor provecho a la actividad comercial  actuando con optimismo, dentro de la legalidad, sin prácticas anticompetitivas y depredadoras de precios, y pensando con inteligencia competitiva.