“Lo mejor que puedes hacer es negociar desde la fuerza y la ventaja…”, “Mi estilo de negociación es muy simple y echado hacia delante. Clamo muy alto, y luego solo sigo empujando, empujando y empujando para obtener lo que pretendo.”“Algunas veces la única forma es la confrontación.”
Son muestras del pensamiento estratégico que predomina en Donald Trumpal, diseñar una negociación. Se podrían sacar decenas de frases contenidas en sus libros sobre el tema. Sin embargo, toda su técnica, táctica y estrategia para negociar no le ha evitado ponerse en una situación crítica en sus relaciones con China poniendo al mundo en el mismo borde de un precipicio económico del que él espera únicamente Estados Unidos no se despeñaría por el mismo, porque como ha dicho “las guerras comerciales son buenas” y “fáciles de ganar”. Pero podría ser un pensamiento válido si el adversario fuese una economía más pequeña y débil pero imposible si se trata de otra economía poderosa de cuyo bienestar depende hoy en buena medida la salud económica del mundo. Aunque el problema con China no es meramente comercial –sino su creciente papel universal que, pretendiendo lo imposible, aspira frenar– su entorno de asesores lo han obsesionado con el tema del déficit comercial, de ahí sus furibundas relaciones comerciales con sus propios aliados – Unión Europea, Canadá, Japón, Corea del Sur, México -. La verdad, en verdad, no es su verdad, y valga toda la redundancia; sus contrapartes comerciales no le roban ni abusan de su nación. EEUU es el primer importador mundial por la fuerza de su consumo, que es, de hecho, el motor de su economía. EEUU devora lo que crea y lo que produce una buena parte del mundo. De ahí que siempre le será imposible nivelar la balanza.
Las negociaciones deben ser siempre vía de solución de conflictos pero no se puede partir de la idea de que se cuenta con una fortaleza que le garantizaría a una de las partes imponer sus objetivos destruyendo a la otra. Un principio esencial de la negociación lo definen como una estrategia de “ganar–ganar” pero los negociadores estadounidenses frente a China parecen guiados a aspirar un “ganar – perder”. Cuando hace un año empezaron las negociaciones el esquema de partida parecía más bien el que se impondría a un enemigo derrotado en el campo de batalla. Regresaron de China con las capas caídas. Ya habían pasado por ahí otros presidentes. Atemperaron la estrategia pero el presidente ha regresado a las amenazas y aplicación de la fuerza comercial. China ha respondido y seguirá respondiendo. Trump dijo en una ocasión que había leído “cientos de libros sobre China. Conozco a los chinos. He ganado mucho dinero gracias a los chinos. Entiendo su mente”. Ciertamente no lo parece, China no va a renunciar a reocupar el lugar histórico que le reserva su tradición milenaria ni va a cambiar leyes por exigencias de Washington.
Las guerras se evitan negociando de buena fe y respetando a la contraparte, no “escuchando a sus tripas” como recomienda en el libro El Arte de la Negociación.