¿Jugadores rudos o jugadores blandos?

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La inserción de la República Dominicana en el proceso de liberalización comercial, no ha sido el resultado de nuestra propia decisión, sino porque las circunstancia nos han conducido a  transitar ese camino.

La globalización nos plantea múltiples retos, tanto a nivel general como a nivel particular. A nivel general, debemos transformar las ventajas comparativas en ventajas competitivas para lograr crecimiento de nuestros sectores productivos, teniendo como centro el desarrollo humano integral.  A nivel particular,  el reto de las empresas es enfrentar la competencia de “Jugadores Rudos”, como le llaman Georges Stalk y Rob Lachenauer en su libro ¿Cómo jugar duro?

En la obra se describe las estrategias que deben adoptar los hombres de negocios  y es una convocatoria al cambio. Cabe aquí mencionar la famosa frase del filósofo griego Heráclito de Éfeso  “Lo único permanente es el cambio” .

Cuando se refiere al término “Rudo” podemos pensar en el capitalismo salvaje del siglo XIX, el abordaje es diferente, se trata de adoptar una actitud proactiva y no reactiva en el entorno empresarial.

En el entendido de que existen árbitros, a nivel nacional (el Estado con sus instituciones) y a nivel internacional (p.e la OMC), el rol de estas instituciones estatales, multilaterales y regionales es establecer las reglas de juego en el mercado. 

Tanto Stalk y Lachenauer clasifican a los empresarios  en el terreno de los negocios J de Jugadores Rudos  y Jugadores Blandos. Los primeros juegan a ganar y los segundos juegan por jugar.

Los Jugadores Rudos se enfocan a explotar  y a conseguir una ventaja competitiva que han identificado en el mercado, ejercen liderazgo sobre los consumidores con sus productos, obtienen grandes márgenes, mantienen altas tasas de crecimiento en sus ventas y realizan fuertes inversiones. Para ellos, la actividad comercial no es sólo intensa sino eficiente,  y tratan de obtener todos los intangibles derivados de tener el control del mercado. Es decir, en buen dominicano, “andan con el cuchillo en la boca”.

Para lograr lo anterior, se emplean a fondo en el diseño de su jugada, apuestan a un juego reñido, son jugadores de clase mundial,  saben elevar la competitividad de sus negocios a través de la innovación y ponen a prueba los límites de lo posible con una firme decisión de “Jugar a Ganar” y lo logran, sean grandes, medianos o pequeños empresarios.

Por otra parte, existen los Jugadores Blandos, quienes proyectan una buena imagen, tienen cobertura en la prensa económica, no toman en serio la idea de ganar, respetan ciertos códigos éticos, no dañan a sus rivales, a veces ganan terreno en el mercado, corriendo riesgos de dañarse a si mismos para lograr sus propósitos. En lugar de actuar con dureza y astucia, parecen simples espectadores desde los palcos o las gradas de un estadio de béisbol. Estos “juegan por jugar”.

No quiero decir con esto que los Jugadores Blandos sean unos perdedores, sino que no ganan más porciones del segmento del mercado que ya tienen.

Dada la existencia de estos últimos, las escuelas de administración y negocios, preocupadas por esta situación, han traído al país a dictar conferencias a Stephen Covey, John Maxwell, Peter Senge, entre otros,  quienes son verdaderos  “Gurús” a nivel mundial, para tratar de modificar esta actitud.   Lo extraño del caso es que en el exterior la percepción que se tiene de los empresarios dominicanos es que son Jugadores Rudos, entiéndase son unos “tigueres” y eso es bueno.

Sin embargo, a lo interno actúan y juegan como Jugadores Blandos frente a sus   competidores, sean nacionales o extranjeros.

Cuando se juega duro, de ninguna manera significa que los Jugadores Rudos sobrepasen los límites establecidos por las instituciones correspondientes.

Para esto, las mismas deben inspirar confianza, credibilidad, capacidad técnica y ser transparentes para hacer cumplir las leyes en el terreno de juego, es decir, en el mercado.

La  competencia depura el mercado, crea empresas fuertes y vibrantes, provee productos y servicios baratos,  consumidores satisfechos y hace sudar a los competidores sean nacionales o extranjeros.

Los jugadores blandos alegarán que los jugadores rudos están siendo demasiado duros, que sus ventajas son injustas o que recurren a prácticas anticompetitivas, exigirán restricciones comerciales, lanzarán campañas mediáticas, presentarán sus demandas a los tribunales, asumirán una postura de víctima, todo porque  no se percataron que el proceso de globalización traería consigo una nueva modalidad de competencia,  por lo tanto no se prepararon para batearle a un Pedro Martínez o a a un Roger Clemens.