Utilizando una combinación de boca a boca y publicidad, Alibaba Group Holding está accediendo a los millones de chinos que se encuentran fuera de su patria desde Singapur hasta San Francisco para acelerar su expansión global.

La compañía de comercio electrónico, que esta semana se reúne con posibles inversores para su oferta pública inicial, está atrayendo a personas de ascendencia china seducidas por artículos difíciles de encontrar en su Mercado Taobao como tortas de ananás y chapas de freno para motos, además de precios baratísimos.

“Compro todo en la plataforma porque es muy barato”, dijo Sam Ng, un diseñador Web de 33 años en San Francisco, que compra chirimbolos para el auto y ropa de moda coreana en el sitio de Internet y se enteró de la existencia de Taobao a través de amigos.

El éxito de Alibaba –y la perspectiva de llevar a cabo la OPI más grande en la historia estadounidense- se funda en su negocio en China, el país de 1.350 millones de habitantes donde la empresa domina el sector de comercio electrónico en rápido crecimiento.

No obstante, el presidente Jack Ma se propone ir más allá de su base, apostando a que los chinos en el exterior lo ayudarán a llegar a un surtido más amplio de clientes en Asia, Europa y al territorio de Amazon y EBay

“Si la estrategia de Alibaba es seguir la diáspora china, es una estrategia inteligente porque no hace falta desarrollar una marca desde cero”, dijo Niraj Dawar, profesor de marketing en la Escuela de Negocios Ivey de Canadá.

“Para ser un actor global tiene que atender a la larga mercados que no sean chinos”, agregó.

Adquisiciones estadounidenses. Para llegar a esos nuevos mercados, Alibaba, que realiza más del 85 por ciento de sus ventas en China, está haciendo adquisiciones y desarrollando su propia plataforma.

AliExpress, el mercado de la empresa para clientes fuera de China, fue fundado en abril de 2010 y está disponible en inglés, ruso y portugués.

En los Estados Unidos, Alibaba adquirió participaciones en Fanatics Inc., un minorista en la Web de mercadería deportiva con licencia oficial, así como también ShopRunner Inc., una plataforma de compra con una base de abonados para marcas como Calvin Klein, Tommy Hilfiger y Neiman Marcus.

Para complementar su alcance a través del boca a boca y llegar a los chinos en el exterior, Alibaba utiliza desde publicidad en taxis y exhibidores con pantalla grande en Hong Kong hasta revistas en Taiwán y autobuses en Singapur.

Cui Lichuan, de 30 años, que trabaja en una entidad financiera de Tokio, descubrió Taobao a través de amigos chinos.

Los precios más baratos y una selección más amplia de productos, incluidos artículos difíciles de encontrar como polvo de arvejas para cocinar, han conquistado a Cui, que lleva una década viviendo en Japón.