Regateo

Regateo

Suponga que quiere comprar un apartamento por un millón de pesos y sale al mercado a buscarlo. Después de algún tiempo encuentra uno que realmente vale un millón pero le piden diez millones por él; puesto que usted no es un experto tasador, no sabe su precio, le parece caro pero le gusta, es lo que estaba buscando. Para no abandonar su interés, piensa que si regatea puede que lo consiga por una suma manejable para su bolsillo. Por más bueno que usted sea regateando, las probabilidades son de que pagará más de lo que vale.

Para fines de este artículo, pensemos ahora en la tontería que quiere vender un apartamento y no se asesora, así que en vez de ofertarlo por los diez millones que en realidad vale, lo oferta por cinco millones. Las probabilidades son que pierda de ganar cinco millones o más.

Loa ejemplos anteriores parecen extremos; los presento para ilustrar experiencias vividas y que se viven en el regateo de compra-venta. En el Lejano Oriente, donde regatear ha alcanzado niveles especiales, el visitante es advertido por los guías que si compra a los precios que piden, seguro que va a pagar mucho más de lo que vale o mejor dicho del precio a que podría conseguirlo. Mi opinión es que a cualquier precio que compre, pagará más de lo que les vale en Oriente. Veamos.

En esas circunstancias, observé con detenimiento a los vendedores en diversos mercados, por sus actitudes me vino a la mente la idea de que era imposible que estuvieran perdiendo dinero, no importaba lo mucho que usted regateara y lograra bajar el precio. ¿Por qué? Pues porque los vendedores, instintivamente, habían descubierto lo que los sicólogos estadounidenses denominan: “Anchoaring”, que quizá pueda traducirse como: “Posicionamiento”. Concepto con el cual me tropecé mucho tiempo después leyendo a Kahneman, que he citado en artículos anteriores.

¿Qué hace el vendedor oriental o el experto del mercado nuevo en Santo Domingo? Si el artículo, sombrero o apartamento vale uno, de entrada pide un valor exorbitante que sólo la persona que no tiene la menor idea se atreve a hacer una contra-oferta, cuando en realidad, lo procedente sería darle las gracias e irse del local, pues como se dijo antes con un posicionamiento de ese tipo, no hay forma de obtener un precio justo. Es más, hasta da vergüenza hacer una oferta justa.

Desde luego, el vendedor conoce su negocio, y, tan pronto recibe una oferta, reconoce la ignorancia del comprador. Frente a esta “teoría” que desarrollé, mucho antes de leer a Kahneman. Se me ocurrió ponerla a prueba, así que un día, en un bello centro comercial de Tailandia, le dije a mi esposa: “voy a dar una vuelta para ver las vitrinas y vuelvo en un rato”.  Cuando volví, mi esposa había acordado el precio de compra con la vendedora. Pregunté los detalles y dije sin miramientos: “pero eso no vale ni la décima parte” y cité una cifra muy inferior a la acordada. Para no cansar al lector, compramos el artículo por algo más de mi precio; con todo, sospecho que pagamos de más.

El posicionamiento durante el regateo es determinante. Imagínese que quiere comprar una cartera; el vendedor le dice que es de piel de ternera de primera y que vale diez mil pesos. ¿Cómo diablos se va a atrever a decirle que sólo vale quinientos? El prurito de no parecer ridículo, desconocedor de la calidad, de no querer ofender a la tienda o que lo oigan con semejante dislate, hace que caigamos en el lazo, una y otra vez.

Es imposible que seamos expertos conocedores de todo lo que nos interesa comprar o vender, por tanto, en más que menos ocasiones, caemos en trampas como las descritas. Entonces: ¿Qué hacer para ahorrar nuestro dinero? En mi opinión, la mejor forma de comprar justo es en los sitios donde el vendedor expone públicamente los precios y no me refiero a Time Square, donde tienen gran facilidad para mentir descaradamente. Sino, por ejemplo, en las publicaciones de los periódicos, en las vitrinas de los comercios reputados de serios, en Internet, etc. Cuando los precios no están a la vista o mientras más escondidos se encuentren o cuando el vendedor es reticente, es muy difícil que consigamos un trato equitativo.

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