El crecimiento en el sector de consumo masivo en América Latina está siendo redefinido por un cambio estructural en el comportamiento del consumidor, que hoy compra con mayor intención, criterio y sensibilidad al valor.

Así lo señala el más reciente análisis de McKinsey & Company, 

“Crecimiento en la era de los compradores intencionales: más allá del comercio omnicanal de comestibles en América Latina”, que identifica una evolución hacia decisiones de compra más informadas y planificadas, donde los consumidores comparan más y priorizan productos que ofrecen valor tangible, ya sea en precio, calidad o propósito.

Las empresas del sector de comestibles enfrentan el reto de ir más allá de la omnicanalidad y rediseñar su propuesta de valor en función de estos nuevos patrones de consumo. 

Esto implica no solo integrar tecnología, sino reconfigurar surtidos, precios, promociones y experiencias de compra para responder a un consumidor más exigente y estratégico.

El informe subraya que el crecimiento ya no depende únicamente de la expansión de canales, sino de la capacidad de captar la “intencionalidad” del consumidor en cada punto de contacto. En este sentido, la analítica avanzada y la inteligencia artificial se posicionan como herramientas clave para entender y anticipar comportamientos de compra.

Otro aspecto relevante es la creciente disciplina en la asignación de capital. Ante recursos más limitados y una presión sostenida por resultados, las empresas están priorizando inversiones con impacto directo en productividad e ingresos. 

En el caso del retail y consumo masivo, esto se traduce en una mayor focalización en iniciativas que inciden directamente en la decisión de compra del consumidor.

Asimismo, el reporte identifica una fragmentación creciente en los patrones de consumo, donde los clientes alternan entre diferentes marcas, formatos y canales según la ocasión, lo que exige estrategias mucho más dinámicas y segmentadas.

La velocidad con la que se adoptan nuevas tecnologías también marca diferencias significativas.

Las organizaciones que avanzan con mayor rapidez en la implementación de soluciones digitales no solo optimizan su eficiencia, sino que logran abrir nuevas fuentes de ingresos y fortalecer su posicionamiento en el mercado.

Sin embargo, McKinsey advierte que la tecnología por sí sola no garantiza el crecimiento, si no está alineada a una comprensión profunda del consumidor y a una ejecución consistente en tiendas y canales digitales.

En paralelo, se observa una transformación en las estructuras organizacionales, con modelos más flexibles, equipos multidisciplinarios y esquemas de trabajo orientados a la colaboración y la innovación. 

Este cambio viene acompañado de una mayor demanda de talento especializado, especialmente en áreas como analítica de datos, inteligencia artificial y gestión de la transformación.

Para América Latina y el Caribe, este cambio en el consumidor representa una oportunidad para que las empresas aceleren su evolución hacia modelos más centrados en el cliente, aunque persisten desafíos estructurales como la informalidad, la sensibilidad al precio y las brechas digitales.

La colaboración entre el sector privado, el sector público y los organismos multilaterales se perfila como un habilitador clave para impulsar la competitividad y fomentar un crecimiento más inclusivo en la región.

“Las organizaciones que entiendan profundamente cómo está cambiando el consumidor y traduzcan ese conocimiento en decisiones concretas de negocio serán las que lideren el crecimiento en los próximos años”, afirmó Antonio Novas, Senior Partner de McKinsey & Company y Managing Partner para la operación en República Dominicana.